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五金机电线下实体连锁经营新零售探索(五金店连锁)

 引言

  五金店,是一个大众耳熟能详的名词和非常熟知的业态。据不完全统计,中国五金店门店数量超过百万家!各类五金小店遍布大街小巷,它跟人们的生活、生产息息相关。

  各类五金店之所以有这么大的体量,跟中国改革开放这么多年强劲的经济发展是分不开的。各类五金店卖的东西不尽相同,规模也参差不齐,大多以夫妻店形式存在,他们售卖的品类主要属于工业品(MRO)和建筑五金、DIY五金范畴。

  MRO:是英文Maintenance, Repair & Operations 的缩写。即:Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。MRO是指非生产原料性质的工业用品。

  建筑五金:更多指建筑工程与装修装潢所需要用到的五金、交电、化工、机械设备等物料。

  DIY五金:更多指是居家生活日常需要的五金工具、照明、水暖、厨房用具等物料。

  市场规模

  这几类的市场规模,据2019年艾瑞咨询的数据统计,超过两万亿市场,跑道足够长!有以下几个显著特点:

  (一)市场巨大

  存量市场就高达两万亿。

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(二)市场品类多且复杂

  小到一颗螺丝钉,大到机床设备,SKU上千万种。

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(三)产品具备强烈的刚性需求

  这些产品,机会都是各行各业尤其是第二产业必不可少的,随时影响生产进程的必需品。

  这是这种刚需特点,伴随着中国制造的崛起,养育了一大波工业品生产厂家和五金店从业者!

  实体渠道现状

  目前,市场为主的五金销售渠道主要有代理分销(采购联盟、专卖店)、综合卖场、线上MRO(第三方电商平台)、初级连锁经营等等。其中,线上MRO垂直电商和第三方电商平台这两年针对中高端客户也尝试发起猛攻,初步获得资本的追逐,比如震坤行、西域等,但在客户末端和教育客户的成本上花费巨大,有待市场检验。本文重点探讨占据两万亿市场大头的、分散各地的实体经营形态。之所以选择这个角度,是因为大量的需求端也是占据在金字塔下方的广大中小企业需求。而线下实体店对终端的需求有着不可替代的作用。比如售后维修、前置仓、快速响应、看样品、售前沟通导购等。

  这个领域的市场,再次证明,并不是所有线上能够完全替代线下实体。有太多的案例证明了这点。

  但并不意味着线下实体不变,就能够很好生存。线下形态有以下常见几种:

  (一)代理分销

  厂家---一级代理(批发)--二级代理(小批发)--夫妻店--客户

  这种形态最为常见,主要是以夫妻店为主,普遍学历不高,但吃苦耐劳。相对于商超便利店、水果生鲜业、小餐饮等,五金行业的业态至少落后10年。不论是客户,还是从业者,体验感都不怎么好。存在以下痛点:

  1.层层分销,意味着最终到达客户手上价值失真

  2.厂家管控手段有限,市场乱象横生

  3.假货次品多,夫妻店和客户难以辨别

  4.价格不透明,客户购买心底没数,还大量存在需要议价的情况,沟通成本高昂

  5.广大从业者心态疲惫,相当困身,生活质量并不高;哪怕做得比较大的批发商,也面临二代未必愿意接班的困境,使自己的生意盘子成为鸡肋

  6.库存管理失控,应收账款多

  7.滥用潜规则,疲于应付灰色应酬,身心疲惫,险象环生

  8.卖场脏乱差,拥挤不堪,整体行业水平偏低,从业者感觉并不体面

  9.门店销售半径偏窄,以坐商为主,营销手段单一,更没有信息化与互联网的工具导入。

  (二)大型专业市场

  主要以各地五金城形态存在。

  存在主要问题:

  1.铺租不菲,入场费不低,客流也远不如从前

  2.串货严重

  3.次品假货难以分辨

  4.发票问题都未必能妥善解决

  5.从业者心态依然疲态,存在不少投机行为。五金城里面不论是从事零售的还是批发的,对行业的前景并不表示向往或乐观。

  (三)专卖店

  主要是个别厂家想纵深渠道,同时宣传品牌。但市场对单一品牌并不买账。

  (四)采购联盟

  主要是个别省份做了多年的批发商联合起来寻求新的蛋糕切分,但往往因为本身利益切割就很难权衡,所以想要成功也不大现实。同时脱离不了陈旧的“批发”思维,导致并未对终端客户创造很多实际的利益。

  (五)初级连锁

  业内很多人觉得应该要像其它行业一样,五金店应该要连锁才对。于是很多看似门头一样,但实则连而不锁,最多只能称之为“多店模式”而已。实质上要么依然是夫妻店,要么是经营如履薄冰的联营店而已(人才不好把控,容易揭竿起义,库存太多且不准等)

  谁能为客户创造价值,谁就能分到一杯羹

  由于市场庞大,谁也不能说能独领风骚。这个市场里面,在未来几年,诞生1-3家头部垂直电商,1-5家头部连锁品牌很正常!不管是线上的,还是线下实体,不跟紧消费潮流和习惯,不能为客户创造价值,亦或墨守成规不求改变的,必将会被市场逐一淘汰掉。

  不管以何种形态存在,底层逻辑是:到底你有没有为客户创造了新的价值?

  连锁新零售模式探究

  最近几年,业内诸多行家或者行业领跑者,开始关注五金机电或工业品连锁业态的发展。对此笔者也深入进行调研和考察,跑在市场前列的“未来之星”之类的,有一定前瞻性,但他们对连锁的理解和高门槛的设置,并不很看好。而近期市场较火的来自佛山一家“工宜佳五金机电便利店”进入了我的眼帘!

  工宜佳五金机电连锁在佛山地区已经经营12年,开始一直以直营的方式存在,依附着佛山良好的工业基础,这个连锁店在当地深入人心。经过多次实地考察和交流,我觉得他们有几个“新”比较欣赏:

  一是门店新潮:门店整体装修风格新颖,进去后陈列整齐,店员专业,还有很多附加服务,比如凉茶免费供应、有咖啡厅风格的客户驿站,明亮干净的洗手间向公众开放,音乐空调,一年四季变化的装扮等等,不管是客户还是店员,体验感明显跟传统店有区别

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  二是经营理念新:明码标价,阳光销售,假一赔十,含税销售,可以开增值税发票;价格随机跟京东天猫对比了下,还非常公道,不少还有明显优势;还有售后维修服务,配送服务等,如果大客户还有顾问式客服跟进等

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  三是对新零售理解较为透彻:该公司负责人说:“新零售不能表面新,一切不以“数据赋能”的新零售都是耍流氓!”这个行业最难的是行业基础差,商品多但又没有商品数字化,这也是制约这个行业零售业发展的重要因素之一!

  但我在工宜佳的超市看到了他们的努力和变革。只有商品数字化,才能通过ERP系统进行数据赋能,不论是库存管理(安全库存)、前台收银,还是数字化营销实时落地,都离不开这项工程!这些更多需要厂商联合,才能推动行业快速发展!这些实现了,不就解决传统夫妻店老板和老板娘诸如可以脱身管理当甩手掌柜,库存管理精准等问题吗?

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  另外他们的商城也是和线下打通的,那么O2O就不是一句空话,线上会员管理系统、充值系统、营销系统都能落地发挥!

  四是对连锁有创新模式:“成功是系统的,失败是片段的”这是挂在工宜佳负责人嘴上的口头禅。他认为,真正的连锁要符合五化:一是简单化:要把这么复杂的行业做得有规律且简单,离不开多年的研究和数据的验证。只有简单了,能进来玩的人才多,才能推动行业发展。二是标准化:这个是行业的门槛!所有的连锁店都离不开标准化设计。只有前面的简单化了,才能更好地形成标准,形成标准的目的是为了更好更快地复制!所以必须统一形象,统一经营策略,统一集采,统一行动!三是系统化:没有系统的思维和系统的落地工具,一切都是枉谈,这也是这个行业很多想尝试连锁且屡遭失败的核心原因之一!任何的连锁不是某个方面的突出,他必须跟整个布局要系统化思考和落地。但不能因为前面连锁的探寻者的失败而否认连锁的趋势。四是品牌化:只有品牌化,只有大家共同维护简单正直的经营理念,才能让品牌有生命力,才能最终让大家获得更多实惠!才能让整个连锁有生命力的延续下去!五是数字化:未来数字化一定是各个行业变革的基础。谁在数字化先行一步,谁必将占得先机!

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  居于这几个“新”,笔者认为工宜佳还是走在五金行业实体新零售的前列了。他们想通过连锁规模化,然后获得供应链优势,最终让加盟商和客户获得透明且可追寻的价值利益的布局,应该会在市场中获得一席之地!当然,他们依然会面临很多不确定的挑战,但对于一个野心勃勃且富有战斗力的年轻团队来说,这才好玩吧!这个行业需要更多这样的新元素和新力量来加入,才能加快这个行业的发展,不是吗?

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  线下实体,不求改变,不以创造客户价值为基础的从业者应该要引起深思了!要么傍个大船一起学习一起分杯羹,要自己努力转型尝试改变……不要成为时代的淘汰者!

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